Услуги — Программы и системы для бизнеса

Browsed by
Метка: Услуги

Этапы продаж. Моделирование этапов продаж.

Этапы продаж. Моделирование этапов продаж.

Внедрение CRM-системы – это стратегическое решение, решение которое принимается для среднесрочного и долгосрочного развития организации.

Неважно, что вы продаёте, или какие услуги оказываете, если на ранних этапах ввода CRM-системы в промышленную эксплуатацию будут допущены ошибки соответствия между реальными бизнес-процессов и настройками функций CRM-системы, то внедрение CRM-системы даст негативный эффект на ваш бизнес уже в краткосрочной перспективе.

 «Никакие тактические успехи не могут компенсировать стратегические просчёты»

© Карл фон Клаузевиц

 

Часто приходится видеть, когда руководители пытаются моделировать процесс продажи непосредственно в CRM-системе в момент её промышленной эксплуатации.  Изменяя состав этапов продаж (изменение воронки продаж), наименования этапов, изменения автоматических действий… Такие неграмотные действия мешают работать специалистам по продажам. Они путаются в изменяемых статусах, терминологии, последовательности действий. И CRM-система начинает мешать продажам, точнее не CRM-система, а действия тех, кто пытается моделировать процесс продаж на живом организме.

Моделирование и регламентацию процесса выполняют с целью обеспечить управляемость процессом. Регламент процесса составляют при прямом участии владельца процесса — должностного лица, имеющего в своем распоряжении ресурсы, необходимые для выполнения процесса и несущего ответственность за результаты процесса. Владелец процесса управляет процессом и является неотъемлемой составной частью его. Проще говоря, владелец процесса – руководитель. Одна из задач руководителя, организовать бесперебойность процесса, если руководителю приходится регулярно вмешиваться в процесс, с целью корректировки отдельных действий сотрудников, процесс плохо организован.

Существует указания общего характера для руководителей:

  1. руководитель должен делать только то, чего не может делать коллектив;
  2. больше правил, меньше заданий;
  3. функция руководителя — управленческое обслуживание подчиненных (давать им качественные цели, средства, условия и поощрения).

 

Моделирование процесса продаж

Моделирование должно ответить на вопрос – «Как эффективнее выстроить процесс продаж?»

Процесс продажи разделяют на отдельные блоки (декомпозиция с целью их описания для последующей регламентации. При моделировании следует руководствоваться целесообразным уровнем декомпозиции процесса и набором необходимых функций (составляющая процесса). Необходимость функций определяется нужными действиями сотрудников для достижения заданных параметров продукта процесса. Параметрами продукта процесса могут заключаться в стоимости, продолжительности, качестве – эти параметры и есть показатели эффективности процесса. Чем лучше настроен процесс, тем выше его предсказуемость и управляемость.

Первый способ

В случаях, когда в вашей организации, в процессе продаж, участвуют более 10 человек, да ещё и из разных подразделений, нужно ориентироваться на регламентацию процесса. Описание и регламентация таких параметров как:

  • Стоимость процесса
  • Время выполнения процесса
  • Бизнес-роль выполняющая этап процесса
  • Степень необходимой автоматизации
  • Отметка о критичности этапа
  • Параметры качества

 

Ниже, абстрактный пример схемы процесса продаж. Схема выполнена в виде Swimmer Lanes, столбцы – этапы продаж. Строки — бизнес-роль, выполняющая действия на этапах процесса.

На схеме отображены в графическом виде:

  • Бизнес-роль выполняющая этапы
  • Этапы продаж
  • Потребность в автоматизации, в виде градусника;
  • Отметка о критичности действий, выполняемых на этапе, отображена в виде восклицательного знака в оранжевом треугольнике
  • Оптимальное время выполнения процесса в часах, отображено около правого верхнего угла фигуры
  • Стоимость этапа для компании, отображено около правого нижнего угла фигуры
  • Передаваемая информация от этапа к этапу, отображена в виде подписи на стрелке предшествования

 

Процесс продаж getmanage

 

Подобное описание помогает сделать стоимостной, временной, функциональный анализ бизнес-процесса продаж. И используя его найти участки, которые снижают эффективность процесса. В последствии используя полученный регламент для настройки CRM-системы надлежавшим образом.

 

Второй способ

Если у вас небольшая организация ,2-9 человек, то вам нет необходимости разбирать процесс на атомарные функции, лучше выделить до 5-7 этапов процесса продаж и описать их с точки зрения необходимой информации для перехода на следующий этап, и действий или событий, которые нужно совершить для перехода между этапами.

Для этого существует более простой способ описания по сравнению с первым. Особенно, этот способ применим для организаций с моно-структурой, те организации, в которых примерно 90% персонала занимаются продажами.

Выглядит это примерно так: декомпозируем процесс продаж на отдельные его этапы и фиксируем, какая работа с заказом происходит на отдельных этапах.

 

Процесс продаж, воронка продаж getmanage

После того, как нам стало понятным, какие этапы присутствуют в нашем процессе продаж (воронке продаж) и их идеальная последовательность, мы регламентируем правила перехода между этапами. Во многих CRM-системах доступны настройки обязательных полей при смене этапа, по этой причине, мы отмечаем ту информацию, которую необходимо передать на следующий этап продажи.

При моделировании правил перехода между этапами, мы стараемся предусмотреть маршрут сделки по нашей воронки продаж, это позволит оптимизировать процесс продаж, найти способы наиболее эффективно закрывать сделки или выявлять фейк-заказ на ранних этапах и не тратить на него ресурсы компании.

воронка продаж, этапы продаж, getmanage

Подобный подход к описанию процесса продаж помогает сделать функциональный анализ воронки продаж и привести в максимальное соответствие реальные бизнес-процессы организации, и настройки CRM-систем.

 

Наши услуги по моделированию этапов продаж:

  • Моделирование этапов продаж в графическом виде (Графическое описание бизнес-процесса)
    • Интервьюирование владельца процесса;
    • Декомпозиция бизнес-процесса;
    • Наполнение схемы информацией;
  • Формирование табличного описания бизнес-процесса
    • Интервьюирование владельца процесса;
    • Создание табличного описания бизнес процесса на основании графической модели;
    • Текстовое описание этапов процесса;
    • Корректировка графической модели бизнес-процесса;